Hvis du på et tidspunkt har læst nogle af vores forrige artikler, e-bøger eller webinarer om e-mailmarketing til B2B, så har du sikkert hørt denne sætning før:
Kunderejsen for B2B-virksomheder er ofte længere og mere kompleks end for B2C.
Det er fordi, at produkterne i en B2B-virksomhed ofte er noget mere komplekse eller koster mere. Og det har den naturlige konsekvens, at en potentiel ny kunde undersøger produktet, virksomheden og konkurrenterne i dybden, inden de køber.
Men selv indenfor B2B-spektret, kan længden på kunderejserne variere…
For en B2B virksomhed, der sælger kontorstole til andre virksomheder, er kunderejsen relativt kort og ligner mere en e-commerce. For konsulentvirksomheder som vores egen, hvor der ikke er et fysisk produkt, er der derimod en meget lang kunderejse.
Derfor er det meget svært - hvis ikke umuligt - at lave en one-size-fits-all skabelon.
Og derfor starter vi også denne artikel med en lille disclaimer: Den her artikel henvender sig primært til de B2B-virksomheder, der har en lidt længere kunderejse.
Betyder det så, artiklen er ligegyldig for dig med en kort kunderejse? Slet ikke.
Her skal du blot kombinere learnings fra denne artikel med de flows, vi præsenterer i denne e-bog, og så kan du helt sikkert finde en løsning, der passer til dig og din virksomhed!
I denne artikel vil du læse om 5 automatiske e-mailflows, som vil gøre din arbejdsdag meget nemmere:
- Onboarding/velkomst flow
- Opvarmningsflow
- Outreach-flow
- Trigger-flows
- Re-engagement-flow
Men før vi begynder….
Så bliver vi nødt til at snakke om funnels.
Hvad er en funnel?
For at du kan forstå de kommende afsnit, skal du være helt hjemmevant i denne grafik 👇
Den måde, som den skal læses på, er lidt som en tragt - Den griber alle dine subscribers og leder dem den rigtige vej gennem kunderejsen og ned til købet med en serie af e-mails, der engagerer dem til at interessere sig for din virksomhed.
Kunden vil bevæge sig ned gennem de forskellige del-tragter ved at opnå en højere leadscore (et antal point de får ved bl.a. at åbne e-mails, læse artikler og meget andet. Læs mere om det i artiklen her)
Ved hvert skridt vil kommunikationen til din subscriber også ændre sig til at møde subscriberen dér i rejsen, hvor de er.
Det er nemlig også sådan, du bedst kan få dem til at købe dit produkt!
For ved at skræddersy kommunikationen til subscriberens situation overdænger du dem ikke med information, der ikke er relevant her og nu for vedkommende.
En funnel som ovenstående er altid en god idé at bruge i din e-mailmarketing - uanset om du er B2B eller B2C, har lang eller kort kunderejse eller lignende.
Du skal bare huske at tilpasse den til den virksomhed, du sidder i 💡
Nok om dét - nu skal vi i gang med artiklen…
Onboarding-flow - upper funnel
Det første funnel, vi vil præsentere, er den, der vil placere sig helt øverst i en funnel - altså, upper funnel. Den funnel kalder vi for et onboarding eller velkomstflow.
På dette niveau har du netop fået permission fra subscriberen til at sende e-mails. Derfor er de med al sandsynlighed helt nye til din virksomhed og det, du arbejder med.
Første opgave er derfor at byde dem velkommen til dit univers (heraf navnet).
Men det behøver ikke at være det eneste, du gør i dette flow.
Velkomstflowet er typisk et af de steder, hvor vi ser relativt højt engagement på tværs af virksomheder og brancher. Det er derfor også en unik mulighed for dig til at få subscriberen til at afgive mere information omkring sig selv, som du kan bruge til at skræddersy de efterfølgende funnels og dermed gøre den fremtidige kommunikation endnu mere relevant.
Her er et eksempel på vores velkomstmail, som alle vores subscribers ser:
Vi er meget transparente med, hvad vi laver, da vores interesse jo er at vise, hvad e-mailmarketing kan. Derfor er vi også meget tydelige med at fortælle, hvorfor vi godt kunne tænke os mere information fra subscriberen.
Du behøver hverken være så transparent med det, og du behøver heller ikke placere det i den allerførste mail i velkomstflowet, hvis det virker off i forhold til din virksomhed - det vigtigste er, at det passer til dit brand.
Men hvis du - ligesom os - har et produkt, der skræddersyes til forskellige virksomhedstyper, så er sådan en e-mail som ovenstående en rigtig god måde at få inddelt dine subscribers på. Vi gør så dét, at når vi har fået den nødvendige information (her er dedikeret 5 e-mails til formålet), bliver subscriberen ført over i et fokuseret onboarding-flow, som er skræddersyet til netop det angivne segment. På den måde er den første oplevelse med vores brand relevant fra start.
Onboarding-flowet handler dog ikke kun om, at du får information. Det handler også om at give subscriberen information 💡
På dette stadie ved subscriberen stadig ikke meget om din forretning eller dit produkt. Din opgave er derfor også at indvie dem i, hvorfor dit produkt er relevant for dem og hvorfor de skal vælge din virksomhed som leverandør eller samarbejdspartner.
Den introduktion kan foregå gennem mere overordnede artikler, e-bøger og webinars omkring din forretning og produkt. Og her er det utrolig nemt at falde i følgende velkendte fælde…
Du kommunikerer om din virksomhed, din branche og dit produkt med dine interesser for øje!
Alt det, du synes er spændende ved dit arbejde, er sjældent dét, som din potentielle nye kunder synes er spændende. Du skal altså sørge for, at dit content ikke bliver for teknisk (læs: og dermed intimiderende)og bliver fortalt i et sprog, som er til at forstå og som er spændende at læse.
Når du er i mål med ovenstående, er du klar til at gå videre til næste funnel 👇
Opvarmningsflow - mid funnel
Du er nu nået til mellemtrinnet, og du er dermed kun ét skridt fra at være i dialog med subscriberen.
Derfor burde din subscriber på nuværende stadie også vide, hvad din virksomhed arbejder med og hvorfor jeres produkter er relevante for dem. Opgaven nu er derfor at overbevise dem om, at du er lige præcis den ekspert, de har brug for.
“Kan man overhovedet gøre det automatisk?"
Ja, det kan du faktisk godt!
Og der er flere forskellige ting, du kan gøre brug af her. Helt oplagt er selvfølgelig cases, hvori du kan vise dem, hvad du har gjort for andre lignende virksomheder og hvor meget det forbedrede deres hverdag.
Men der er også andre måder, du kan vise det på...
Det er nemlig i dette stadig, at du kan blive endnu mere teknisk og konkret i de artikler, webinars og e-bøger, som du sender dem. På den måde kan du vise noget af al den viden, som du har indenfor emnet, og hvor komplekst det kan være. For når du gør dét, viser du også:
- at det er for komplekst til, at de skal gøre det selv
- at du er en ekspert på området, da du kender til alle lag af kompleksiteten og har en løsning til det hele
- at du kan hjælpe dem med deres problem
Lad os tage denne artikel, som du læser lige nu, som et eksempel: Valgte vi at bruge denne i vores e-mailmarketing, så ville den blive placeret i netop det stadie, dette afsnit handler om.
Det skal alt sammen dog stadig gøres på et niveau, hvor de kan følge med. Hvis du taler så meget jargon, at de ikke forstår, hvor komplekst dit arbejde er, så vil de heller ikke kunne forstå den værdi, du giver.
Derfor er det vigtigt, at det er emnerne, der er komplekse - ikke dit sprog 💡
(Og når vi nævner det flere gange, så er det fordi, at det er en fælde, som mange falder i. Lad det ikke være dig!)
Velkomstflow ✅
Opvarmning ✅
Outreach 👉
Outreach-flow - lower-funnel
Når dine subscribers ender nede i dette skridt, så er de er ved at være ‘varme’. Altså, subscriberen er ved at være klar til at gøre et køb. Og det vurderer man på baggrund af deres leadscore.
(Ved du ikke, hvad leadscore er? Så læs artiklen her)
Derfor er formålet med dette flow ganske simpelt:
Du skal få subscriberen til at tage kontakt til dig.
Det gør du ganske enkelt ved direkte at opfordre dem til at booke dig eller en af dine kollegaer ind til et møde. Du kan også sende dem e-mails, som ligner, at de er sendt af én fra dit salgsteam. I den e-mail kan der fx stå, at din kollega kan se, at subscriberen er aktiv på jeres hjemmeside, og at i derfor tilbyder en gratis sparringssession - eller noget lignende.
Skridtet her er især essentielt for de virksomheder, der har den helt lange kunderejse. For det er her, du endelig kan få konverteret dem. Det er også her, du virkelig kan få en fornemmelse af, hvor varme dine leads er (og om der måske skal justeres i jeres leadscoringsmodel).
Du vil uundgåeligt opleve, at der er nogle subscribers, der ikke responderer på de mails, som du har planlagt. Derfor kan du lave dette flow sådan, at de ikke-engagerende subscribers bliver rykket tilbage til opvarmnings-flowet, når de er færdige i dette flow, så de kan varmes endnu mere op.
Trigger flows
Dette flow er ikke et, som du vil finde i en traditionel funnel, som du vil med de andre.
Et trigger flow er meget som navnet indikerer - der skal være noget, der trigger, at en subscriber ender her. Det kan f.eks. være, hvis en subscriber ser nogle bestemte webinarer, downloader x antal e-bøger, har været inde på en underside af din hjemmeside eller har udfyldt en specifik formular.
Sammensætning kan variere fra setup til setup - men uanset hvordan den lyder, er det en stor fordel for dig at tracke på dette. På den måde kan du nemlig vide, hvad din subscriber interesserer sig for.
Og når du ved, hvad de interesserer sig for, så ved du også hvilke andre typer content, som de vil være interesseret i. Derfor vil du kunne lave dedikerede flows til emner, som subscribernes adfærd (og dermed interesse) kan trigge.
Sandsynligheden for, at dit trigger flow vil være relevant for subscriberen er derfor stor 💡
Lad os forklare det yderligere med et fiktivt eksempel på baggrund af vores forretning:
Hvis du, kære læser, fx har læst 3 artikler omkring e-maildesigns, så er der en stor sandsynlighed for, at det er noget, der interesserer dig. Hvis vi derfor sender dig ned i et dedikeret design-flow, er der større sandsynlighed for, at du vil prøve vores design-produkt.
(*I transparensens tegn kan vi afsløre vi ikke selv gør dette endnu - men det står på tegnebrættet!)
Re-engagement flow
Det sidste flow, som vi vil snakke om i denne artikel, er re-engagement flowet. I funnelen placerer den sig ved siden af og er ikke en tiltænkt del af kunderejsen. Alligevel ender nogle subscribers indimellem herude.
Her er nemlig den gruppe af subscribers, der er inaktive.
Det er dem, der ikke åbner dine e-mails, ikke kigger på jeres hjemmeside og måske faktisk næsten har glemt, at du eksisterer.
Derfor er det nu dit job at minde dem om, at du stadig eksisterer og at du stadig er relevant. Målet er nemlig at få dem aktive igen.
Det er en svær opgave, og det er sandsynligvis ikke mange, hvis opmærksomhed du kan holde længe. Men hvis du kan vinde bare nogle enkelte stykker tilbage og få dem konverteret, så er det det hele værd!
Hvordan?
Lav et dedikeret flow til dem, og send dem alt dit bedste materiale 💡
Alle de e-bøger, webinars, artikler osv., som du ved performer godt, er også det, der er interessant for de inaktive. Lad det gerne være materiale, som kræver et minimum af arbejde fra dem, så de ikke bliver skræmt væk.
Og hvis ikke det vækker dem, så var det match ikke meant to be. Og det er også helt okay. Få dem hellere af din liste, så de ikke påvirker din engagement rate end at holde fast i et spinkelt håb om, at de fortryder om nogle måneder.
Lad os hjælpe dig med din B2B-e-mailmarketing
E-mailmarketing for B2B kan være en kompleks størrelse - men for os, der nørder e-mailkanalen hver dag - er det en fantastisk spændende mulighed til at skræddersy nogle højt performende setups.
Og der er mange flere muligheder, end hvad du har læst i artiklen her.
Stadig nysgerrig på, hvad B2B e-mailmarketing også kan indeholde? Så læs artiklen her om, hvordan du får så meget som muligt ud af din e-mailkanal.
For komplekst for jer? Så har vi et helt kontor med eksperter, der sidder klar til at hjælpe jer!
Book en samtale med vores Client Service Team herunder, så hjælper vi jer gerne i gang.
