Den lange kunderejse - og hvordan den påvirker din e-mailmarketing

Vi har skrevet det mange gange før: kunderejsen for B2B virksomheder er i langt de fleste tilfælde meget mere kompleks, end hvad vi ser for B2C virksomheder. 

I B2B virksomheder er der mange flere bekymringer, for både de potentielle købere og for virksomheden, netop fordi værdien af hver konvertering er så høj, som det er. Derfor kræver den potentielle kunde længere tid og mere sikkerhed i sine valg, før de konverterer og køber produktet.

Derfor bliver kunderejsen for B2B’ere både lang og kompleks 😵

Sidder du i en B2C forretning, der bare har en vildt lang kunderejse, måske fordi I har nogle vildt dyre produkter eller services? Så kan I også læse med her - for det gælder også for jer.

Og netop fordi det er så udbredt, men også så komplekst, er det noget, som vi nu har skrevet en hel artikel om. 

Har du læst vores B2B Masterguide e-bog, så er der nogle af tingene her, der vil gå lidt igen - men der vil også være noget nyt, så læs endelig med.

Måske du kan genkende modellen her: 

Det er nemlig meget den, vi vil snakke om i dag! 💡

For selvom man kan argumentere for at kunderejsen er mere diffus i dag, idet den foregår på så mange forskellige platforme og går frem og tilbage, så er de overordnede linjer i modellen ikke helt ved siden af. Faktisk næsten uanset hvor folk er i kunderejsen, skader dens forslag ikke.

Så, lad os kigge på det: 

‍

Attract

Eller, på dansk - tiltrækning. 

Som det antyder, så handler det her altså om at tiltrække noget opmærksomhed. Skabe noget awareness og kendskab til dit brand, som du kender det fra AIDA modellen (eller i hvert fald sørge for, at de ikke glemmer, at du eksisterer). Det er altså det første skridt i B2B kunderejsen.

Rent, klassisk e-mailmarketingmæssigt er der ikke så meget du kan gøre her. Det er nemlig stadig punktet langt inden en person har afgivet sin permission. 

Det, som du skal bruge din energi på her, det er at få helt fremmede til at blive interesserede i dit indhold og din virksomhed.

Det kan tage mange former, hvordan du gør det, men du kan eksempelvis: 

✅ Fokusere på din hjemmeside og sørge for SEO står skarpt
✅ Sørge for at dine Google Ads er i orden
✅ Bruge annoncering eller organiske opslag på sociale medier til at trække folk ind på din hjemmeside.

For at få succes med dette, er det dog vigtigt, at du får skabt noget værdifuldt indhold, som folk rent faktisk er interesseret i - og som derfor kan trække dem ind på din hjemmeside.

Du kan snakke ind i de pain point og de problemer og spørgsmål, som dine potentielle kunder rent faktisk sidder med og så brug kanalerne knapt så meget til at sælge dine produkter på.

‍

Convert

Når så de er nået så langt i deres kunderejse, at de besøger din hjemmeside, så skal du nu bruge din energi på at få dem til at skrive sig op til dit nyhedsbrev.

Du skal altså kigge på din leadgenerering.

Og der er flere metoder, som du kan bruge her: 

💡 Du kan bruge almindelige formularer
💡 Du kan bruge pop-ups
💡 Du kan bruge gated indhold
💡 Du kan bruge webinarer
💡 Du kan bruge event-tilmeldinger

Især de sidste tre dele er gode at bruge, fordi det både kan fungere som en del af attract-strategien, men er samtidigt det, der giver dig en nyhedsbrevstilmelding.

Generelt gælder for B2B e-mailmarketing, og til hele B2B kunderejsen i virkeligheden, at det er alfa og omega at producere noget godt, værdifuldt indhold.

Altså, indhold, der går ud over dit eget produkt, og snakker mere ind i problematikken det løser og hvorfor det er vigtigt at fokusere på - samt hvor stor en værdi det kan have.

Ud over de ovennævnte strategier, så kan du faktisk også blande attract og convert-strategierne lidt sammen, og bruge Lead ads på de sociale medier, til både at skabe interesse og få nyhedsbrevstilmeldinger i én handling 💨

Det har vi gode erfaringer med - så det kan vi kun anbefale som minimum at teste af.

Derudover, så er webinarer og mindre events også gode måder at skabe nyhedsbrevstilmeldinger, der er godt varmede op. Her har du nemlig i højere grad mulighed for at snakke med dem, og få dem solgt på tanken om jer som virksomhed.

‍

Close

SÅ kommer vi endelig til dét punkt, hvor din e-mailmarketing skal i spil!

Nu er vi nemlig nået til det sted i B2B kunderejsen, hvor de har skrevet sig op til dit nyhedsbrev - og derfor er det hér, hvor din e-mailmarketing kan træde i kraft. 

Men selvom de har skrevet sig op, så er det ikke sikkert, at de er klar til at købe lige med det samme. 

Derfor er dit arbejde nu, med e-mailmarketing, at varme dem op til dig som virksomhed 🌡

Det kan du først og fremmest gøre med et velkomstflow, eller onboardingflow, hvor du både introducerer den nye subscriber til virksomheden, fortæller dem, hvad de kan forvente af dine e-mails og måske får hevet lidt informationer ud af dem også. 

Eksempelvis spørger vi i vores onboarding flow hvilken virksomhedstype, du sidder i, som du måske husker. 

Det gør vi, fordi vi med dén data kan sende dig ned af et flow, hvor du kun får indhold, der passer til din virksomhedstype - og ikke får en masse irrelevant indhold 💡

Efter velkomstflowet, er det nemlig en god ide at sende dine subscribers en masse godt indhold. 

Det kan eksempelvis være gennem webinarer, e-bøger, artikler og meget mere. På den måde kan du fortælle dem lidt om de problemer de sidder med, og hvordan de kan løses med den service du tilbyder (Selvfølgelig uden det bliver alt for sælgende - det er de ikke klar til endnu)

Svar derfor på nogle af alle deres spørgsmål, stil nye de ikke havde tænkt på, og svar også på dem. Forklar hvorfor det er vigtigt at arbejde indenfor dét område, som du gør. 

På den måde varmer du dem lige så stille op til ideen om, at området er vigtigt, og desuden at I er de rigtige til at hjælpe dem med det. 

Men hvordan ved I, om de er varme? 💭

Gennem leadscoring selvfølgelig. 

Leadscoring tildeler dine subscribers point baseret på deres adfærd, og jo flere point de får, jo varmere kan de antages at være. Og så kan du sætte en grænse for, hvornår de kan betragtes som varme - så når de opnår det antal point, så anses leadet som varmt. 

Med den information, så kan du sætte nogle forskellige ting i værk. 

For nu kan du sørge for, at de varme leads ryger over til dit salgsteam. Og det kan du gøre på flere måder:

➡️ Du kan lave en intern notifikation, så salgsteamet ved, at det lead nu er varmt og bør kontaktes
➡️ Du kan sende en automatisk e-mail på salgsteamets vegne og opfordre modtager til en sparring (eller hvad I plejer at tilbyde)

Hvad du vælger afhænger af, hvad dit salgsteam foretrækker.

Og var de alligevel ikke varme nok, så send dem ned i et flow, hvor de kan blive varmet op igen med et masse skarpt indhold, og se, om ikke det kan hjælpe.

Hvis du går mere komplekst til værks, så kan du lave et niveau indenfor dit leadscoring, som omhandler dem, der næsten har opnået pointgrænsen. 

Dem kan du så sende indhold der snakker mere konkret ind i dit produkt og hvordan det løser konkrete problemstillinger, eller henvise dem til dine virksomhedscases, så de kan se, hvad I har opnået for andre tilsvarende virksomheder. 

Du kan også prøve dig frem med at sende opfordringer til at booke dit salgsteam ind til et møde eller bestille en demo (eller hvad I gør) allerede her, for at se, om I kan konvertere nogle af dem, der allerede er klar. 

‍

Delight

Endelig er der sidste skridt på kunderejsen for B2B virksomheder. For her er subscriberen allerede gået med til at være kunde ved jer. 

Men det betyder ikke, at du skal stoppe helt med at sende dem e-mails 💡

Du skal selvfølgelig ikke fortsætte med at sende dem opfordringer til at booke et potentialevurderingsmøde - men det kan være, du har nogle andre offerings, som de kunne være interesseret i. 

Derudover, så kan det især være værdifuldt fortsat at sende dem dit gode indhold eller invitere dem til events, så der er mulighed for, at de kan blive inspireret til, hvad man ellers kan gøre. Især ved events giver det bare en god relation at invitere dem med personligt. 

Du kan også sende dem små undersøgelser, der søger at forstå, hvor tilfredse dine kunder er med dit produkt eller dine services. På den måde får du indsigt i, hvad der fungerer og hvad der ikke fungerer - og de føler sig samtidigt både hørt og set 🔍

Og hvis du er heldig - så kan du faktisk også få nogle af dine kunder til at blive ambassadører for din virksomhed. 

På den måde at forstå, at hvis de har en god oplevelse med din virksomhed, så kan de finde på at anbefale jer til andre. Eller på anden vis snakke godt om jer som virksomhed. 

Word-of-mouth af den slags er stadig en ekstremt værdifuld kilde, men er lige så svær at opnå.

‍

På den måde kan e-mailmarketing bruges i (næsten) samtlige punkter af B2B kunderejsen. 

Vil du læse mere om e-mailmarketing for B2B virksomheder?

Så læs vores B2B Masterguide, hvor vi går ned i dybden med e-mailmarketing for B2B virksomheden. 

Eller vil du hellere have direkte hjælp?

‍Som e-mailmarketing bureau sidder vi dagligt med flere forskellige typer virksomheder, og hjælper dem med deres e-mailmarketing - og vi kan sikkert også hjælpe dig!

(Og ja, det her er os, der prøver os frem, for at se, om du er varm nok. Hvis ikke, så er det også helt okay!)