Sådan producerer du effektive mersalgsmails

Læs med her, hvor vi giver dig de mest værdifulde værktøjer til at producere effektive og konverterende mersalgsmails

Med fare for at skræmme dig med et kedeligt ord som “undersøgelse” så tidligt i blogindlægget så vælger vi alligevel at starte med resultaterne af en undersøgelse.

Vi synes nemlig, at resultatet taler for sig selv.

En undersøgelse lavet af Bain & Company, som er en af verdens tre største konsulenthuse inden for management, viste følgende:

Det koster 5 gange så meget at tiltrække en ny kunde, som det gør at genaktivere en eksisterende.

Det betyder selvfølgelig ikke, at man slet ikke skal fokusere på at tiltrække nye kunder. Det betyder til gengæld, at potentialet for mest omsætning findes i samspillet mellem tiltrækningen af nye kunder og aktiveringen af eksisterende kunder.

Og det er netop her, at e-mailkanalen er så effektiv.

I dette blogindlæg vil vi fokusere på aktiveringen af eksisterende kunder ved at give dig konkrete råd til effektiv mersalg, som du kan bruge på tværs af din e-mailmarketing.  

Hvad mener vi med mersalg?

Det kan muligvis virke lidt indlysende, og det er det langt hen ad vejen også. Men der findes to former for mersalg, og det er vigtigt at kende forskel på dem for at kende mulighederne – og ikke mindst begrænsningerne – ved dem begge.

Når vi snakker mersalg, så kan det både dreje sig om en opgradering af det produkt, som kunden har købt, eller det kan være en tilføjelse til det produkt, som kunden har købt. Den primære forskel mellem de to mersalgsmetoder handler om hvad, man forsøger at sælge og hvornår man forsøger at gøre det.

For at gøre det mere tydeligt har vi her fundet 3 eksempler:

Efter et køb: “Skal du have pommes frites til din burger?” er et klassisk eksempel på en tilføjelse lige inden et køb. I denne situation kan man både forsøge sig med en opgradering eller en tilføjelse – det afhænger meget af ens produkt.

I slutningen af en gratis prøveperiode: Når vores medlemmer af vores medlemsskabsklub IndbakkeBuzz er ved at have afsluttet deres første gratis måned, så sender vi dem en mail for at minde dem om, at de nu skal beslutte, om de vil fortsætte som betalende medlem. Samme princip kan også gøre sig gældende, hvis en bruger for eksempel er ved at have opbrugt alle sine ydelser i et medlemskab. Her kan man med fordel sende en mail og minde brugeren om, at de er ved at nå medlemsskabets begrænsning, men at de har muligheden for at opgradere medlemskabet til en bedre (og dyrere) løsning og få tilsvarende flere ydelser.

Når du lancerer et nyt produkt: Forestil dig, at du har en playstation. Alligevel sender Sony en e-mail ud hver gang, at en ny playstation bliver lanceret i håbet om, at du gerne vil opgradere til den nye. Og hvis du spiller meget playstation og er loyal mod brandet, så er chancerne for, at du gerne vil skifte til den nyere model relativt stor. Det samme kan du også gøre med dine nye produkter!

Sådan sikrer du effektive mersalgsmails

Det er vigtigt at beslutte hvornår du skal sende, hvad du skal sælge og hvordan du skal vinkle din mersalgsmail for at opnå en så høj konverteringsrate som muligt. For at hjælpe dig med at tage disse beslutninger får du her nogle best practices inden for mersalgsmails.

Gør mailen relevant

Hvis du til hverdag arbejder med marketing, så ved du med sikkerhed allerede, hvor vigtigt det er at personalisere sine budskaber i sin markedsføring. Og mersalgsmails er ingen undtagelse.

Men hvilke konkrete værktøjer har du til rådighed for at gøre mailen relevant?

En undersøgelse af Accenture viser, at 75% af forbrugere er mere tilbøjelige til at købe, hvis virksomheden:
– Kender deres tidligere købshistorik

– Anbefaler køb baseret på den tidligere købshistorik

– Nævner forbrugerens navn i kommunikationen

Lignende resultater oplever vi hos Ackermann, når vi inkorporerer de tre ovenstående punkter i vores kunder set-ups. Vores samarbejdspartner Clerk.io udvikler software til personaliserede produktvisninger, hvilket gør os i stand til at vise en subscriber produktanbefalinger, som er baseret på deres købshistorik.

Du har også mulighed for at trigger et promoveringsflow baseret på en kundes køb fra en kategori. Hvis en kunde fx har købt en computer, kan en opsat trigger starte et flow, der promoverer fx en computermus, som er oplagt, da man ofte skal bruge en computermus til sin computer. Her er det dog vigtigt at kunne segmentere dem fra, der allerede har købt en mus.

Men der findes også andre muligheder for at gøre mersalgsmailen relevant, som mere læner sig op af kundens adfærd. Lad os bruge e-mailmarketing som et eksempel 👇

Der findes mange forskellige platforme, som du kan bruge til din e-mailmarketing, og de forskellige abonnementsløsninger hos dem er forskellige. Men lad os forestille os, at du bruger en platform, der tillader dig at sende 12.000 e-mails kvit og frit. Når du når 11.000 sendte e-mails, er det et oplagt tidspunkt at forsøge at overbevise dig om at opgradere til et større abonnement. Mersalgsmailen vil her være utrolig relevant, da du kun har få gratis e-mails tilbage.

Det er dog vigtigt, at mersalgsmailen bliver sendt inden, at begrænsningen er nået. Modtager du den først efter, at du har nået begrænsningen på de 12.000 sendte e-mails, vil begrænsningen være et irritationsmoment for dig og vil potentielt ødelægge dit workflow og skabe aversion mod e-mailplatformen!

Relevans er afgørende for at sikre, at din mersalgsmail er effektiv. Din subscriber skal se den som værdifuld og som en hjælp i stedet for et irritationsmoment. Brug derfor de nødvendige ressourcer på at sætte dig ind i din subscriber og send kun mersalgsmail, når det er relevant – det vil øge risikoen for konvertering. For mange irrelevante mersalgsmails kan have modsatte effekt.

Sådan benytter du nemt disse tips:

– Gør e-mailen personlig med navn og anbefalet produkter baseret på købshistorik

– Baser mailen på subscriberens adfærd

– Send mersalgsmail omkring abonnementsbegrænsninger inden, at begrænsningen er nået

– Send kun lige nøjagtig det antal mersalgsmails, der skaber værdi for din subscriber – hverken mere eller mindre

Forsøg med mersalg lige efter et salg

Det er en oplagt mulighed at forsøge sig med mersalg lige efter, at din kunde har foretaget et køb. Her er købevilligheden nemlig i forvejen rigtig stor.

Hvordan du bedst vinkler din mersalgsmail afhænger meget af dit brand og dit produkt. Generelt set anbefaler vi dog, at du her fokuserer på at skabe mersalg via tilføjelser til købet, da det hurtigt kan underminere det købte produkt at foreslå en opgradering lige efter, at købet er foretaget. Der findes dog eksempler, hvor det også kan give god mening at forsøge sig med en opgraderingsstrategi. I nedenstående eksempel fungerer begge metoder.

Bekræftelsesmail efter køb af flybilletter.

Når du modtager en bekræftelsesmail efter at have købt flybilletter til din næste rejse, så ser du et klassisk eksempel på en mersalgsmail med fokus på tilføjelser. For i selvsamme bookingbekræftelse kan du også tilkøbe forsikring, en ekstra taske på flyet, transfer ved ankomst, guidede tours til din feriedestination og rabat på billetter til den lokale forlystelsespark.

Men i dette eksempel får du faktisk også et eksempel på, hvor det godt kan give mening at forsøge sig med en opgradering. Får i selvsamme mail vil du også ofte have muligheden for at opgradere dine billetter til business class. Da de fleste mennesker i forvejen ved, at der findes tre forskellige billet-typer med hver deres grad af komfort, undermineres det eksisterende køb ikke ved et forslag om at opgradere til en dyrere billet. Overvej dog altid, om en opgradering potentielt vil kunne underminere det oprindelige køb.

Og hvis du kan tilføje en grad af urgency, så er det endnu bedre 💪

Vores erfaring viser, at urgency er et rigtig værdifuldt værktøj til at få en subscriber til at konvertere. Du kan fx fremhæve, at der kun er et begrænset antal varer på lager, eller at subscriberen kan få rabat på en af de fremhævede varer i et bestemt tidsrum. Det er mindre afgørende hvordan, du skaffer urgency –  så længe du gør det, hvis der er mulighed for det!

Sådan benytter du nemt disse tips:

– Forsøg med mersalg lige efter et køb

– Overvej, om du skal forsøge med en tilføjelse, en opgradering eller en kombination af de to

– Forsøg at skabe urgency ved at fremhæve, at mersalget er tidsbestemt, eller at der kun er et begrænset antal af varer på lager

Gør det nemt

Du har fundet den perfekte anledning, det perfekte tidspunkt og nu skal du bare designe din e-mail. Hvilke overvejelser gør du dig her? Vi har et par bud, som vil give mailen bedre chancer for at fange din subscribers øje.

Når din subscriber kigger på din e-mail, så skal det være nemt at afkode den. Og her er både billeder og tal langt nemmere at afkode for øjet end bogstaver.

I stedet for at indsætte en ikke særlig konkret call-to-action-knap med ordene “Se mere her”, så indsæt de relevante produkter som billeder i mailen – gerne med en knap under hvert billede, som let kan tilføje varen til en kurv. Det gør det både let og overskueligt at afkode mailen og foretage endnu et køb. Samtidig minimerer det også antallet af steps, som kunden skal igennem for at færdiggøre sit nye køb.

Der findes flere e-mailplatforme der tilbyder en produktvisningsfunktion, men her kan Clerk.io også være et alternativ.

Sådan benytter du nemt disse tips:

– Gør mailen let og overskuelige at afkode – bl.a. ved hjælp af tal og billeder

– Indsæt produktvisninger med direkte købsknapper

– Minimer steps som subscriberen skal igennem for at foretage et køb

Vil du vide mere om dine muligheder?

Hvis du gerne vil høre mere om dine muligheder med e-mailmarketing, og hvordan vi eventuelt kan hjælpe dig, så er du velkommen til at tage fat i vores COO & Partner, Teis Boysen på mail tb@ackermann.dk eller på telefon:tel: +45 25 94 82 63.

‍