Som virksomhed, er det alfa og omega, at holde styr på sine nøglemetrikker- og det gælder ikke mindst for SaaS-virksomheder.
De metrikker kan påvirkes af dine mange forskellige marketingindsatser, som: paid media, CRO på dit website, og ikke mindst, din e-mailmarketing og marketing automation-aktiviteter.
I denne artikel vil vi udforske betydningen af forskellige SaaS-metrikker og - vigtigst af alt - hvordan du kan udnytte din e-mailmarketing-strategi til effektivt at forbedre og måle disse metrics.
Hvilke SaaS-metrikker er vigtige for din virksomhed?
De metrikker, du vælger at fokusere på, afhænger af, hvordan din forretning og dit produkt er skruet sammen.
Der er dog nogle metrikker, der går igen på tværs af forskellige SaaS-virksomheder.
I denne artikel har vi udvalgt en række af SaaS-metrikker, som både er generelle og påvirkes af din e-mailmarketing og marketing automation. Derfor har vi også udeladt de metrikker, der ellers også er vigtige at måle på, men som ikke kan påvirkes af din e-mailmarketing.
Eksempler på SaaS-metrikker, som du bør holde øje med i din e-mailmarketing:
Nye Sign-ups
Denne metrik dækker over antallet af nye tilmeldinger til dit produkt eller abonnement. Det måles typisk på enten ugentlig eller månedlig basis. Derfor er det vigtigt, at du holder øje med væksten uge-til-uge (WoW) eller måned-til-måned (MoM).
Den måde du kan påvirke denne metrik på i din e-mailmarketing, er ved at forsøge at konvertere dine nyhedsbrevsabonnementer til brugere. Det vil sige: de af dine nyhedsbrevsabonnementer, der endnu ikke har tilmeldt sig dit produkt, men trods alt har afgivet marketingsamtykke.
Det kan du gøre ved at oprette en automatiske e-mailserie, til denne målgruppe. E-mailserien kan så indeholde e-mails, der fokuserer på de nøglefunktioner og fordele, der er i din platform, og gøre dem opmærksomme på, at de kan oprette en prøveperiode (hvis det tilbydes) og teste de funktioner.
Derudover bør du også oprette et segment til dine nyhedsbreve, der også rammer den samme målgruppe. På den måde kan du tilpasse dine (CTA'er) til at matche, at abonnenten aldrig har registreret sig på din platform.
Total # of Activated Users
De fleste SaaS-virksomheder måler også gerne på, at deres brugere foretager sig de rigtige handlinger i din software. Det er nemlig de handlinger, der definerer, hvornår en bruger betragtes som “aktiv”.
Det er vigtigt at holde øje med, hvor mange nye brugere i absolutte tal, som bliver aktiveret, og procentdelen af nye tilmeldinger, der bliver aktiveret. Dette kaldes for din “Activation Rate”.
Så, du skal selvfølgelig bruge din e-mailmarketing til at guide dine brugere hen mod at gøre disse handlinger.
Det kan du f.eks. gøre ved at opsætte flere automatiske e-mailserier til når en bruger opretter sig på din platform. De flows kan så informere dine brugere om de forskellige handlinger, du anbefaler, de tager, og samtidigt kan du forklare fordelene ved at gøre det.
Du kan også overveje at opsætte en splittest, hvor du tester, hvor mange nye brugere du kan få til at udføre de definerede handlinger. Det kan du gøre ved at tage dine brugere og dele dem op i to grupper. Den ene kan du gøre ned gennem din e-mailserie, og den anden undlades.
På den måde, kan du effektivt måle effekten af dine e-mailmarketingtiltag ift. aktiveringen af brugere.
En anden metode er at opsætte en række e-mails, der fejrer brugeren, når de begynder at anvende bestemte funktioner. På den måde føler brugerne sig nemlig set og værdsat.
Product-Qualified Leads (PQLs)
En anden afgørende metrik for din SaaS-virksomhed er antallet af Product-Qualified Leads (PQLs).
PQLs refererer typisk til brugere, der ikke blot er aktive på din platform, men også til dem, der passer ind i din Ideal Customer Profile (ICP).
Det er vigtigt at spore, hvor mange nye PQLs du genererer hver måned, da dette giver indsigt i, hvor effektivt dit produkt appellerer til den rette målgruppe.
Du kan arbejde strategisk med dine PQLs ved at segmentere dine e-mails baseret på brugernes aktiveringsstatus og deres overensstemmelse med din ICP.
For eksempel kan du sende målrettede e-mails til aktiverede brugere, hvor du fremhæver premium-funktioner eller eksklusivt indhold, der specifikt appellerer til dem. Denne tilgang sikrer, at din kommunikation er relevant og værdifuld for modtagerne, hvilket øger sandsynligheden for, at de fortsætter i kunderejsen.
En effektiv metode til at øge antallet af PQLs er via automatiserede e-mailkampagner, der er skræddersyet til brugernes adfærd og interaktion med dit produkt.
For eksempel, hvis en bruger regelmæssigt interagerer med bestemte funktioner, der er vigtige for din ICP, kan du sende målrettede e-mails, der fremhæver dybere engagement med disse funktioner eller introducerer relaterede premium-funktioner.
Desuden kan det være nyttigt at analysere data fra disse e-mailkampagner for at forstå, hvilke typer af indhold og tilbud der mest effektivt konverterer aktive brugere til PQLs.
Ved at kombinere indsigt fra dine data med en målrettet e-mailstrategi kan du finjustere din tilgang og dermed maksimere antallet af højkvalitets leads, som din SaaS-virksomhed genererer.
Free to Paid Conversion
En central metrik i enhver SaaS virksomhed er 'Free to Paid Conversion', som refererer til antallet af brugere, der konverterer fra en gratis version eller prøveperiode til at blive betalende kunder. Denne metrik er afgørende, da den direkte påvirker din virksomheds indtægter og er et klart tegn på, hvor værdifuldt brugerne finder dit produkt.
For at optimere din 'Free to Paid Conversion', kan du fokusere på eksklusive tilbud til brugere på gratis prøveperioder i din e-mailmarketing.
En effektiv metode er at sende tidsbegrænsede rabat-e-mails til disse brugere. Her er det vigtigt at fremhæve værdien af at opgradere til en betalt version, og hvordan dette vil forbedre brugerens oplevelse med produktet. Overvej ligeledes at inkludere countdowns i dine e-mails for dermed at fremme urgency.
Dette kan indebære en detaljeret gennemgang af premium-funktioner, der kun er tilgængelige i den betalte version, eller case-studier, der viser, hvordan andre kunder har haft gavn af opgraderingen. At skabe en følelse af uopsættelighed gennem tidsbegrænsede tilbud kan også motivere brugerne til at handle hurtigere.
Desuden kan du i din e-mailmarketing understrege fordelene ved at være en betalende kunde, såsom adgang til bedre kundesupport eller flere funktioner, afhængigt af dit SaaS-produkt.
Det kan også være super effektivt at personliggøre dine e-mails baseret på brugerens adfærd og interaktion med produktet under deres gratis prøveperiode.
For eksempel, hvis en bruger ofte bruger en bestemt funktion, kan e-mailen fokusere på, hvordan et betalt medlemskab vil forbedre eller udvide brugerens oplevelse med denne funktion. Dette kræver dog at du får bygget denne form for tracking ind i din e-mailmarketing og ind i dit produkt.
I sidste ende handler 'Free to Paid Conversion' om at kommunikere værdien af dit produkt og overbevise brugeren om, at en investering i en betalt plan vil være gavnligt. Ved at bruge segmenterede og målrettede e-mailstrategier kan du øge sandsynligheden for, at brugere på gratis prøveperioder konverterer til betalende kunder.
Revenue Expansion
En væsentlig metrik for enhver SaaS virksomhed er 'Revenue Expansion', som fokuserer på den ekstra omsætning genereret fra eksisterende kunder gennem upsells, tilføjelser, cross-sells osv., over en bestemt periode (måned/år). Denne metrik er en indikator for kundetilfredshed og engagement, samt virksomhedens evne til kontinuerligt at levere værdi til brugerne.
For effektivt at drive 'Revenue Expansion', kan du implementere upsell og cross-sell kampagner gennem din e-mailmarketing. Det handler om at sende personlige e-mails, der anbefaler komplementære funktioner eller tilføjelser til eksisterende kunder.
Nøglen til succes her er at forstå dine kunders behov og præferencer for at kunne tilbyde relevante og værdiskabende opgraderinger.
Dette kan du både gøre i form af traditionelle nyhedsbreve, som er målrettet de brugere, du gerne vil mersælge til. Men det kan også ske i form af automatiske e-mailserier, som f.eks. starter når en bruger udviser adfærd, som peger mod at personen er klar til at betale for flere ydelser.
Dine e-mails bør fremhæve, hvordan disse yderligere funktioner eller tilføjelser kan forbedre kundens nuværende brug af produktet.
For eksempel, hvis en kunde regelmæssigt bruger en bestemt funktion, kan du foreslå en udvidelse eller en premium-version af denne funktion, som giver yderligere fordele eller effektivitet.
Ved at segmentere din kundedatabase kan du sikre, at de tilbud, du sender, er målrettet mod de kunder, som mest sandsynligt vil finde værdi i de specifikke tilføjelser eller opgraderinger. Dette kan omfatte kunder, der har udtrykt interesse i bestemte funktioner, eller som har nået en vis anvendelsesgrad af produktet, hvor en udvidelse ville være logisk.
At kommunikere historier eller eksempler på, hvordan andre kunder har haft gavn af disse tilføjelser, kan også være en effektiv måde at illustrere deres værdi på. Gennem velstrukturerede e-mailkampagner, der fokuserer på kundens behov og hvordan dit produkt kan imødekomme disse på endnu bedre måder, kan du opnå en betydelig 'Revenue Expansion'.
Ny MRR genereret
En vigtig komponent i arbejdet med at vækste en SaaS virksomhed er 'Ny MRR (Monthly Recurring Revenue) genereret'. Denne metrik angiver det beløb af den månedlige tilbagevendende omsætning, som er genereret, og er afgørende for at forstå virksomhedens økonomiske sundhed og vækstpotentiale.
For at maksimere 'Ny MRR', kan du anvende e-mailmarketing til at sende påmindelser om abonnementsfornyelser og incitamenter til opgraderinger. Disse e-mails spiller en central rolle i at fastholde eksisterende kunder og tilskynde dem at fortsætte eller udvide deres engagement med dit produkt.
Et effektivt greb er at sørge for at kommunikere det udbytte, som man som trial-bruger får, ved at være betalende medlem, eller det udbytte, man som betalende medlem vil opleve, ved at opgradere ens nuværende plan.
For eksempel kan en e-mail, der fremhæver de nye funktioner eller forbedringer der er i en højere abonnementsplan, sammen med et tidsbegrænset tilbud, være en effektiv måde at øge MRR på.
Det er også vigtigt at personalisere disse e-mails baseret på kundens historie og brug af dit produkt. Ved at forstå kundens behov og hvordan de bruger produktet, kan du skræddersy dit tilbud, så det er mest relevant og tiltalende for dem.
Desuden kan du bruge data og analyser til at identificere mønstre eller tendenser i kundeadfærd, som kan indikere sandsynligheden for fornyelse eller opgradering. Ved at målrette dine e-mailkampagner mod disse kundesegmenter, kan du øge effektiviteten af dine anstrengelser for at generere ny MRR.
I sidste ende handler det om kontinuerligt at demonstrere værdien af dit produkt og sikre, at kunderne er klar over, hvordan en fornyelse eller opgradering kan berige deres oplevelse og løse deres unikke behov.
Net Promoter Score (NPS)
Net Promoter Score (NPS) er en afgørende metrik for at vurdere kundeloyalitet og tilfredshed i en SaaS-virksomhed. Den måler, hvor sandsynligt det er, at kunder vil anbefale dit produkt til andre, på en skala fra 0 til 10. En vigtig del af denne metrik er at spore, hvor mange NPS-svar du genererer måned-til-måned gennem din e-mailmarketing.
For effektivt at indsamle NPS-data, kan du implementere e-mailkampagner, der sender NPS-undersøgelser til dine kunder. Det er væsentligt at gøre disse undersøgelser så tilgængelige og brugervenlige som muligt, for at opmuntre til et højt svarprocent. E-mails bør være klare og direkte, med en enkelt opfordring til at evaluere, hvor sandsynligt det er, at kunden vil anbefale dit produkt.
Efter indsamlingen af NPS-data er det lige så vigtigt at følge op på brugerens svar.
For de kunder, der angiver høje værdier (promoters), kan opfølgnings-e-mails være en tak for deres positive feedback og eventuelt en opfordring til at dele deres oplevelser med andre.
For dem, der angiver lave værdier (detractors), bør opfølgnings-e-mails adressere deres bekymringer og vise, at du tager deres feedback seriøst. Dette kan indebære at tilbyde yderligere support, forklare forbedringer, der er foretaget baseret på feedback, eller simpelthen udtrykke en vilje til at lytte og forbedre.
En effektiv NPS-strategi via e-mail kan også segmentere kunder baseret på deres tidligere svar og interaktioner med dit produkt. Dette sikrer, at kommunikationen er relevant og tilpasset hver enkelt kundes oplevelse og opfattelse af dit produkt.
Ved at bruge NPS som en løbende feedback-loop, kan du ikke kun forstå dine kunders loyalitet og tilfredshed, men også identificere områder til forbedring og styrke dit produkt og kundeservice. Dette vil ikke kun hjælpe med at fastholde eksisterende kunder, men også gøre dem til fortalere for dit brand.
Konklusion
I lighed med andre aspekter i forretningsverdenen, er det essentielt for SaaS-virksomheder at have et skarpt fokus på nøglemetrikkerne. Disse metrikker er ikke blot tal på et regneark; de er livsnerven i din virksomhed, og din evne til at påvirke dem gennem forskellige marketingtiltag kan gøre en verden til forskel.
Denne artikel har givet et indblik i, hvordan en række af disse SaaS metrikker, som spænder bredt og påvirker tværsnit af virksomheder, kan forbedres og måles effektivt gennem din e-mailmarketing-strategi.
Vi har set på vigtigheden af at vælge de rette metrikker, der bedst afspejler din virksomheds unikke struktur og produkttilbud, og hvordan en dygtig anvendelse af e-mailmarketing kan være en katalysator for vækst og engagement.
Som vi har set, er det ikke nok blot at kende dine metrikker; det er afgørende at forstå, hvordan man aktivt kan påvirke dem gennem målrettet og intelligent e-mailmarketing.
Ved at holde disse indsigter i baghovedet og kontinuerligt tilpasse og forbedre din tilgang, kan du sikre, at din SaaS-virksomhed ikke alene overlever, men trives i et konstant skiftende digitalt landskab.
Husk, at i hjertet af enhver vellykket marketingstrategi ligger evnen til ikke kun at kommunikere med dit publikum, men også at engagere og omdanne dem til loyale brugere og fortalere for dit brand.
Er der noget, som du er i tvivl om, eller har du bare brug for lidt sparring til, hvordan du bedst øger performance på dine metrikker, så kan du booke os ind til en sparringssession hér, og så kan du få vores bedste råd til, hvordan du kan anvende din e-mailmarketing til at understøtte og opnå dine mål.
