Generering af leads, permissions eller anskaffelse af nyhedsbrevstilmeldinger - kært barn har mange navne. Og uanset om du arbejder med e-commerce eller i en servicevirksomhed, bør du bruge lidt energi på at forstå, hvad det egentlig går ud på. Vi lover, det betaler sig for dig i sidste ende.
Her tænker vi især, at du skal kigge på, hvordan det understøtter din marketing, hvordan du implementerer det, og hvordan du måler på det.
Og specielt det sidste punkt er helt afgørende afgørende. For hvis ikke du ved, hvordan du skal måle effekten af dine indsamlede leads, vil du med stor sandsynlighed begå den fejl, som mange andre også begår.
Netop hvad dét er for en fejl, kan du læse i det her indlæg. Og så kan du forhåbentligt undgå at følge i samme fodspor.
Men først…
Hvad er leadgenerering - og hvorfor er det vigtigt?
Et lead er en person eller virksomhed, der på en eller anden måde viser interesse i dine produkter eller services. Det kan for eksempel være, at de har tilmeldt sig dit nyhedsbrev, har set et af dine webinarer eller læst et af dine blogindlæg.
Der er altså ikke tale om en kunde endnu, men det er en, der kan gå hen og blive det. Og leadgenerering er så alt det, du eller dine medarbejdere gør, for at tiltrække dine potentielle kunder og få dem til at gøre en handling. Den handling, vil du som minimum gerne have, er, at de giver dig deres kontaktoplysninger.
Fordelen ved den her måde at få kunder i butikken på er, at du har med folk at gøre, som allerede har vist interesse i din virksomhed. De har nemlig givet dig en masse information om dem selv, som du kan bruge til at skræddersy din markedsføring. Og det er altså også en del nemmere at række ud og skabe salg blandt dem, der kender til dig, end dem, der aldrig har hørt om dig før.
Så i stedet for kun at have fokus på at øge trafikken til din hjemmeside, bør det være lige så vigtigt for dig at have en base af leads, som du kan kommunikere til. Det er nemlig langt billigere for dig i længden, hvis du kan markedsføre dig overfor en base af leads og samtidig drive mere salg fra eksisterende kunder i stedet for at skulle skaffe ny trafik konstant.
Herunder kan du se en grafik, som illustrerer den proces, vi taler om:
Fejlen (næsten) alle begår med deres leadgenerering
Når vi kigger på vores kunders indsats med deres leadgenerering, er det sjældent, at de har et ordentligt overblik over, hvad deres leads har skabt af omsætning, henvendelser eller bookings.
De vurderer det i stedet på baggrund af, hvad hvert lead har kostet (Cost Per Lead). Men problemet med at måle ens indsats på den måde er, at man ikke tager højde for den værdi, som et rent faktisk lead skaber.
Og det kan vise sig at være en kæmpe fejl.
Forestil dig, at du har to kanaler, hvor du anskaffer leads. På den ene kanal koster ét lead dig fem kroner, og på den anden kanal 15 kroner. Hvis du kun kigger på CPL’en for de to, vil du selvfølgelig stoppe din marketing på den sidste leadgenereringskanal.
Men hvad nu hvis det er den kanal, som har den største værdi for dig?
Det får du kun et ordentlig billede af, hvis du kigger på den samlede ROI (Return on investment) på indsatsen.
Og nu bliver det en smule teknisk:
Når du begynder at kigge på ROI’en vil du også kunne udregne CPA’en (Cost per acquisition), som dækker over, hvad det koster dig at skaffe en kunde. Det er også en god idé, at du vurderer den gennemsnitlige LTV (Lifetime value) per anskaffet lead. LTV dækker nemlig over den samlede værdi - oftest den totale omsætning - som en kunde har i din forretning, i al den tid kunden lever.
Det lyder måske indviklet, men der findes mange forskellige online værktøjer, som du kan bruge, hvis du gerne vil udregne din ROI. Brug lidt tid på at finde ud af, hvilke der passer bedst til det, I gerne vil måle på.
Men inden, du kaster dig ud i det, skal vi lige kigge på 8 forskellige måder, du kan generere nye leads på – uanset om du er en B2B eller i B2C virksomhed:
8 idéer til din leadgenerering
#1 Facebook Lead Ads
Facebook Lead Ads er Facebooks eget annonceformat, hvor personen, der ser din annonce, kan klikke på den og afgive sin permission. Og den kan du få overført til dit CRM eller din e-mailmarketing platform - helt automatisk. Det kan være en ret så effektiv måde at skabe leads blandt den målgruppe, som ikke kender til din virksomhed (endnu).
#2 Gamification leadgenerering
Leadgenerering gennem gamification er et af de nyere skud på stammen. Ved at implementere en spilkampagne på dit website kan du drive trafik fra eksempelvis din Facebookside ind på dit website.
Er du ikke helt overbevist om den idé?
Så kan vi fortælle, at vi i sommeren 2017 hjalp vores kunde Trendday med at vækste deres permission base med 61% gennem en gamification kampagne – og det kunne ses på både deres top- og bundlinje.
Vores Scratcher kampagne for Trendday blev omtalt i Markedsføring.dk (Kilde)
#3 Pop-up på website
Inden for leadgenerering er pop-up en klassiker, og der findes mange forskellige måder at bringe den i spil på. Et af de værktøjer, vi har størst succes med, er danske Sleeknote. For med en pop-up fra herfra kan du - udover at splitteste på indhold og placering - også selv styre hvor på dit website den skal vise sig, og hvem der skal kunne se den og meget andet. På den måde kan du sørge for, at din pop-up ikke bliver et forstyrrende element for dem, der besøger dit website, men i stedet skaber større værdi for dig og din marketing.
#4 LinkedIn Lead Ads
LinkedIn Lead Ads er stadig et relativt nyt annonceformat, som blev til i 2017. Ligesom på Facebook kan du med LinkedIn Lead Ads rette din marketing mod målgrupper, som du udvælger, præsentere dem for et budskab og få dem til at afgive permission direkte i selve annoncen. Når et lead har udfyldt din formular, kan du ligesom på Facebook automatisk overføre dem til dit CRM eller e-mailmarketing system.
#5 Content Upgrades
Med Content upgrades mener vi, at du giver dine besøgende mulighed for at afgive deres permission for så at kunne hente mere indhold, som relaterer sig specifikt til det emne, de sidder og læser om.
Det giver mening for dig at gøre, fordi dine besøgende bevidst har valgt at klikke sig ind for at læse om det emne, du har skrevet om. Du kan derfor godt gå ud fra, at de er interesserede i det og vil vide mere.
Vi bruger også vores content upgrades til at se, hvem af vores læsere, der er mest interesseret i det, vi skriver om.
Smart, ikke?
#6 Gated Content
Med gated indhold mener vi det indhold, som er beskyttet af en sign-up formular. Det er oplagt for dig at bruge indhold såsom e-bøger, webinarer, whitepapers og lignende, hvis du ligger inde med den slags. Det kan dine besøgende så downloade eller se, hvis de som minimum afgiver deres e-mailadresse til dig.
Gated content er i høj grad brugt i B2B marketing, men kan også sagtens benyttes i B2C - eksempelvis hos en webshop, der sælger boliginteriør, og som så giver sine besøgende mulighed for at downloade et inspirationskatalog, hvis de giver deres e-mailadresse.
Danske AskCody driver leadgenerering via gated content på deres website.
#7 Leadgenerering gennem video
Video er endnu ikke helt så udbredt inden for leadgenerering. Men hos Ackermann har vi blandt andet brugt det i et af vores tidligere indlæg, hvor vi med video viser, hvordan du håndterer flere leadgenereringskilder, men kun beholder én liste i Mailchimp.
Der gav vi mulighed for at afgive sin permission, inden man så videoen. Og selvom den video software, som vi brugte, gav brugeren mulighed for at skippe vores permissionside, konverterede vi stadig 6,3% af dem, som så videoen.
#8 Indkøb af leads fra affiliate netværk
Leadgenerering gennem affiliate netværk er lidt et ømtåleligt emne. Og det skyldes, at leads opsamlet gennem affiliate netværk ikke altid er helt bevidste om, hvad de har godkendt af marketing. Den metode dækker over, at du som virksomhed går til et affiliate netværk og får dem til at eksekvere en kampagne (for eksempel en konkurrenceside som distribueres gennem forskellige trafikkilder ud mod forskellige målgrupper), og derfor vil din virksomhed ikke være den eneste, der får de opsamlede permissions. Når en person tilmelder sig konkurrencen, giver personen ikke blot tilladelse til, at din virksomhed må kommunikere på til dem - en lang række virksomheder vil også få adgang til det samme lead.
Om det er en god eller dårlig forretning vil vi ikke gøre os herre over - det afhænger nemlig meget af din målgruppe.
Derfor skal du måle kvaliteten af dine leads
Vi håber, du nu er blevet klogere på, hvilke nøgletal, du skal holde øje med i forbindelse med din leadgenerering og hvilke kanaler og strategier, du som minimum kan gøre brug af.
Og lige så vigtigt: Hvad du ikke skal gøre.
Har du brug for lidt hjælp eller sparring, er du altid velkommen til at række ud og tage en uforpligtende snak med en af vores specialister.
